Звонок по России бесплатный

+7 (812) 984-76-88 Заказать услуги
конверсия, оффлайн, реклама,

Что такое конверсия? Определяем конверсию рекламы, сайта и магазина.

04.04.2019

Конверсия в продажах: что за показатель и какие факторы на нее влияют. Такое ли большое значение имеют средние показатели и зачем они нужны? Дано определение конверсии в продажах. Рассказано о рассчете конверсии для рекламы, сайтов, интернет-магазинов, лендингов и оффлайн магазинов. Даны основные факторы, влияющие на конверсию. Приведены средние значения конверсий.

Оглавление

Что такое конверсия в продажах?

Конверсия рекламы

Конверсия сайта

Конверсия в оффлайн магазине

В переводе конверсия (от латинского conversio) — это превращение. Данный термин используется во многих областях человеческой деятельности. В сфере продаж он является чуть ли не главным показателем эффективности и в статье мы простыми словами объясним,что он означает, как его считать при разных условиях и площадках, приведем средние значения и расскажем отчего он зависит.

 

Что такое конверсия в продажах?

В продажах коэффициент конверсии показывает какой процент клиентов проявляет интерес к продукту или приобретает его или по-другому — процент потенциальных покупателей, совершаемых целевое действие. Последним могут быть самые различные действия — это зависит от типа и сферы бизнеса. Например, для оффлайн магазина или интернет-магазина — это именно покупка и оплата товара. Для сайта, предлагающего услуги — запись на получение услуги или консультации. Для сайта по теме инфобизнеса за целевое действие обычно принимается лид — получение контактных данных посетителя (например, подписка на рассылку).

Нелогично будет не привести тут формулу расчета конверсии, хотя она и фигурирует во всех статьях про данный показатель.

Конверсия = (Клиенты, совершившие целевое действие/Все клиенты)*100%.

То есть, например, торговую точку в январе посетило 10 000 человек. Покупки совершили 1000 человек. В итоге Конверсия торговой точки за январь = (1000/10 000)*100% = 10%.

Вроде ничего сложного, но пусть простота формулы не вводит Вас в заблуждение. Измерение и анализ конверсии в разных сферах имеет свои особенности и подводные камни. Условно эти сферы можно разграничить на:

  1. 1.  Реклама.
  2. 2. Сайты, интернет-магазины, лендинги, посадочные страницы.
  3. 3. Оффлайн магазины и торговые точки.

 

Конверсия в рекламе

Конверсия в данной сфере определяется, как отношение количества обращений по объявлению к количеству его показов. В терминах интернет-маркетинга это CTR (click throught rate) — количество кликов по объявлению к числу показов. Естественно, чем выше данный показатель, тем эффективней рекламное объявление и тем больше потенциальных клиентов оно приводит по назначению (на сайт, в магазин и т.д.).

Измерение количества просмотров и посетителей зависит от формата. В интернет-рекламе это делается с помощью систем веб-аналитики (например, Яндекс Метрика и Google Analytics), систем коллтрекинга и внутренней статистики рекламных платформ. В оффлайн рекламе (радио, баннеры, ТВ и т.д.) это сделать сложнее. Наиболее часто используются маркировка номеров телефона под каждую рекламную кампанию, размещение промокодов на сайте, опрос посетителей.

Основной момент перед созданием рекламного объявления – это определение целевой аудитории. Ведь не столько важно привести с рекламы как можно больше людей, а именно получить целевой трафик. Иначе реклама будет работать во вред — не просто рекламный бюджет будет расходоваться впустую, но и клиенты будут разочарованы, будет подрываться доверие к бренду, ухудшаться поведенческие характеристики сайта и т.д. Все это снижает конверсию торговой площадки и, в конечном счете, прибыль также уменьшится. Следовательно, в рекламе особое внимание следует уделить определению целевой аудитории и составлению грамотного, соответствующего продукту, посыла к ней.

 

Конверсия сайтов

Эффективность преобразования посетителей в покупателей на интернет площадках: сайтах, интернет-магазинах, лендингах, посадочных страницах — также измеряется конверсией. Посетители и целевые действия фиксируются системами веб-аналитики и CRM-системами. В них автоматически рассчитывается конверсия на различных этапах процесса продаж: для каждого сотрудника, клиента, рекламного канала и т.д. То есть, показатель может анализироваться во многих разрезах, а также по географическому принципу и по времени.

Средний показатель конверсии для сайтов зависит от тематики. В случае интернет-магазинов — это 2-5%, для инфобизнеса — 10-20%, для сферы услуг — 4-9%, для опта — 10-25%. Чем уже ниша, тем выше будет конверсия. У лендингов конверсия обычно немного больше, чем у интернет-магазинов.

Отметим, что это лишь приблизительные данные. В каждом отдельном случае нужно смотреть на совокупность характеристик: прибыль, время закрытия сделки, ROI, отслеживая их динамику. Ведь конверсия это такой показатель, который зависит от очень многих факторов и однозначно сразу определить, какой из них портит цифры в конкретном случае, сложно. Поэтому нужен постоянный всесторонний анализ процессов и показателей компании.

Все факторы влияния можно сгруппировать в несколько пунктов:

  • качественные каналы трафика — должны приводить целевых пользователей и на соответствующие их ожиданиям посадочные страницы;
  • —  качественный сайт — хорошие картинки, полезные тексты и контент, адаптивность под мобильные устройства и основные браузеры, быстрая скорость загрузки страниц, понятная навигация, наличие контактных данных и возможности оставить заявку/запросить обратный звонок, наличие кнопок соц.сетей, подписки;
  • —  оффлайн процессы — скорость и качество работы менеджеров, варианты доставки и оплаты, время обработка заказа от первого звонка и до получения его клиентом, наличие перебоев/ошибок при сборе заказа, гарантии.


 

Конверсия в оффлайн магазине

Конверсия для оффлайн торговой точки  так же значима, как и для интернет-магазина, но ее измерение имеет свои сложности — например, организация подсчета посетителей, отсечение проходящего трафика, рабочего персонала, клиентов, зашедших несколько раз, зашедших за компанию и т.д.

Сам показатель вычисляется как отношение количества чеков к общему числу посетителей, но такой подход также дает погрешность. Дело в том, что количество чеков не всегда соответствует количеству покупок, сделанных отдельными посетителями магазина (например, один посетитель магазина может несколько раз делать покупки с разрывом во времени за один заход, товары со скидками или по распродаже могут пробиваться отдельными чеками по просьбе бухгалтерии и т.д.). Поэтому вводят коэффициенты, вычисленные опытным путем.

Средний показатель конверсии для оффлайн магазинов также определяется нишей. Так, для продуктовых магазинов, гипер- и супер-маркетов — он стремится к 70-100%; для непродуктовых магазинов — к 30%; для популярных потребительских направлений (например, техника) — 20-40%. Низкая конверсия для оффлайна — 2%. Хотя опять же, нужно смотреть на ситуацию комплексно ведь это лишь очень усредненные по больнице цифры.

В данном случае при измерении и анализе показателя, нужно учитывать также средний чек  и прибыль, а также все причины, определяющие конверсию, можно, по аналогии с интернет-магазинами, разделить на следующие:

  • — квалифицированный персонал в достаточном количестве присутствующий в торговом зале (уровень знаний о товаре, способность быстро найти нужное, грамотная консультация, нахождение в зоне видимости посетителей и т.д.);
  • — удобство и атмосфера магазина (навигация, правильное расположение товара оформление ценников, хорошее освещение, ненавязчивая музыка и т.д.);
  • —  ассортимент и его цены соответствуют целевой аудитории магазина, а также сезонности;
  • —  качественные каналы трафика (местоположение магазина, реклама).

Из статьи становится очевидным, что конверсия и в интернет-маркетинге и в оффлайн продажах имеет огромное значение, суммируя эффективность всех процессов в кампании. Однако к работе с ней нужно подходить грамотно: начиная от измерения и заканчивая внедрением мер по улучшению. Анализировать нужно совокупность показателей и их динамику во времени.


ОПРОС: Какая конверсия вам наиболее важна?

0%
0%

ПОДЕЛИТЕСЬ С ДРУЗЬЯМИ!

НОВОЕ И ЛУЧШЕЕ: