Звонок по России бесплатный

+7 (812) 984-76-88 Заказать услуги
воронка продаж, конверсия, коэффициент конверсии,

Коэффициент конверсии и воронка продаж — как повысить эффективность бизнеса?

04.04.2019

Воронка продаж и конверсии ее этапов как инструмент повышения продаж и усиления компании. Как повысить коэффициент эффективности и увеличить прибыль? Коэффициент конверсии и воронка продаж в бизнесе — что это такое и для чего нужно? Как построение воронки продаж может устранить недостатки маркетинговой стратегии и бизнес процессов? Как увеличить продажи без вложений в рекламу? Читайте в статье.

Оглавление

Что такое коэффициент конверсии?

Коэффициент конверсии в воронке продаж

Для чего нужно измерять конверсию?

Повышение коэффициента конверсии

 

Понимание сущности коэффициента конверсии и умение его измерять поможет выжимать максимум продаж из существующего трафика и получать больше прибыли без дополнительных вложений в рекламу. Конверсия — один из важнейших показателей в продажах и статья будет полезной для всех причастных к данной сфере.

 

Что такое коэффициент конверсии?

Эффективность торговой площадки — будь то сайт, блог, интернет-магазин или офлайн магазин измеряется целевыми действиями, сделанными пользователями и посетителями. Какое именно это будет действие, зависит от типа (онлайн или офлайн) и ниши бизнеса. Обычно за целевое достижение принимается звонок, подписка, покупка, переход в социальные сети, скачивание какого-то файла или ПО и т.д. Так вот, эффективность площадки, выраженная в процентах, называется коэффициентом конверсии (от англ. conversion rate) и вычисляется по формуле:

(Количество целевых достижений/Количество посетителей)*100%.

То есть конверсия определяется целями — из формулы видно, что она отображает процент посетителей, сделавших целевое действие. И в соответствии с целями, между собой отличаются и разные типы конверсий: просмотры объявлений в клики по объявлениям (или CTR — параметр эффективности рекламы в интернете), посещения в добавление товаров в корзину, посещение в заказы, посещение в звонки, посещения в подписку и т.д.

Измерять эффективность лучше не по одному основному показателю конверсии, но и по косвенным. Например, если в интернет-магазине основным показателем можно считать конверсию в оплаченные заказы, то это не значит, что не нужно отслеживать конверсию в подписки, обращения в чат к консультанту, переход в социальные сети, добавление товаров в корзину. Все эти показатели позволяют узнавать аудиторию и ее предпочтения, улучшая: продукт, сервис, сайт и, таким образом, повышая продажи. И вот тут мы вплотную подошли к понятию воронки продаж, тесно связанному с коэффициентом конверсии.

 

Коэффициент конверсии в воронке продаж

Воронкой продаж считается путь посетителя от первого касания до основного целевого действия. Фиксируя коэффициент конверсии каждого этапа воронки продаж, можно определить проблемные участки, на которых теряются клиенты, и работать точечно с каждым.

Рассмотрим воронку продаж на примере магазина пластиковых окон. У магазина есть сайт с описанием услуг и несколько рекламных кампаний, ведущих на него (контекстная реклама Яндекс и Google, таргетинговая реклама в Facebook и Вконтакте). Из 100 000 потенциальных клиентов, охватываемых рекламой за месяц, 5000 человек заинтересовались и перешли на сайт, кликнув по рекламным объявлениям. Для данного этапа воронки конверсия составляет:

(5 000/100 000)*100% = 5%

Из 5000 посетителей сайта 500 человек позвонили для уточнения деталей, условий и цен при заказе продукции, и коэффициент конверсии данного этапа равен:

(500/5 000)*100% = 10%

Из 500 звонивших клиентов, 200 оставили заявку на выезд мастера и замеры:

(200/500)*100% = 40%

И в итоге лишь 40 человек заключили сделку на установку окон:

(40/200)*100% = 20%.

Общий коэффициент конверсии сайта из посетителей сайта в покупателей составляет (40/5 000)*100% = 0,8%.

Разложив этот показатель по нескольким этапам, можем сразу определить те места, где более всего происходит утечка клиентов — в данном случае это этапы 2 и 4. И, проанализировав потребности аудитории, улучшать процессы на данных этапах. Измерение коэффициента нужно делать постоянно и, особенно, при внесении каких-либо изменений. Если результатом изменений станет повышение конверсии — значит Вы на правильном пути. Если наоборот — лучше делать откат до прежних состояний.

Также из примера выше видим, что конверсия самого первого этапа — это упоминаемый выше CTR — показатель эффективности рекламных объявлений. Он разный для различных каналов трафика, рекламных кампаний и объявлений. Было сказано, что используется несколько каналов трафика и, конечно, просчет CTR и коэффициента конверсии нужно делать отдельно по каждому каналу. Так выявляются неэффективные источники трафика и принимается решение или об их оптимизации или об отключении.

 

Для чего нужно измерять конверсию?

Как уже было сказано выше, построение воронки продаж и измерение коэффициента конверсии обеспечит устранение недостатков маркетинговой стратегии и повышение продаж.

Данный показатель также поможет прогнозировать затраты при расширении бизнеса. Например, продается 100 товаров при конверсии 10%, а нужно продавать 500 товаров. Это значит, что нужно привлекать дополнительные каналы трафика (или увеличивать объем использования существующих). Зная конверсию сайта при медиапланировании, будет ясно сколько кампаний и какого объема нужно для обеспечения целевого числа заказов.

Низкая конверсия свидетельствует о плохой согласованности производственных процессов и маркетинговых стратегий. При этом важно отслеживать не только этот коэффициент, но и цену достижения целевого действия, средний чек, входящий трафик и другие связанные показатели. Например, коэффициент конверсии в 10% для магазина канцтоваров — это низкое значение, учитывая среднюю цену чека, а вот для автомобильного салона — это неплохой показатель.

 

Повышение коэффициента конверсии

Чем выше коэффициент, тем выше уровень продаж (без увеличения рекламного бюджета) и, тем более, устойчивый бизнес. Для улучшения показателя нужно отслеживать и оптимизировать несколько определяющих его факторов:

  • — сайт и его удобство для пользователей (или удобство офлайн торговой площадки и магазина);
  • — конкурентные преимущества (цены, сервис, качество продукта и т.д.);
  • — качество привлеченной аудитории (насколько целевая, заинтересованность, мотивация)

Источниками данных при работе над коэффициентом конверсии выступают системы веб-аналитики или другие инструменты веб-анализа для сайтов и системы регистрации трафика и данные по продажам для офлайн торговли.

При оптимизации показателя возникает необходимость ориентироваться на средние значения. Рассчитано, что для онлайн продаж нормальными можно считать показатели в 2-3%, хотя некоторые крупные международные ритейлеры (Amazon, eBay) могут похвастаться цифрами в 10%. Для продаж в офлайн магазинах коэффициент конверсии значительно выше. Вообще конверсия очень различается от ниши к нише, но существуют исследования усреднённых значений. Традиционно высокими показателями могут похвастаться такие сферы, как: туризм, повышение квалификации и консультации для бизнеса.

Коэффициент конверсии — один из главных показателей эффективности бизнеса, отображающий согласованность стратегий производства и маркетинга. Наряду с таким инструментом, как воронка продаж, он позволяет выявлять провальные места на пути клиента к покупке и устранять их. Непрестанная работа над улучшением показателя обеспечит рост продаж, упрочнение положения в своей сфере и даст перспективу дальнейшего роста и развития. При этом рост должен быть комплексным — увеличение конверсии не должно сопровождаться уменьшением среднего чека или повышением цены цели. Отслеживайте показатели эффективности в совокупности и будете всегда впереди конкурентов!

 


ОПРОС: Будете ли вы теперь следить за конверсией продаж?

0%
0%

ПОДЕЛИТЕСЬ С ДРУЗЬЯМИ!

НОВОЕ И ЛУЧШЕЕ: