Звонок по России бесплатный

+7 (812) 984-76-88 Заказать услуги
Анализ, конверсия, настройка,

Конверсия интернет магазина

16.02.2019

Улучшаем конверсию интернет магазина — советы по оптимизации.

Какая конверсия считается усредненной для Вашей ниши? Как повысить эффективность бизнеса в интернет? Как работа магазина и оффлайн процессы влияют на конверсию? Учимся считать конверсию интернет-магазина. Оцениваем средние показатели конверсий для разных ниш. Подбираем инструменты для измерения. Приводим советы по повышению конверсии, эффективности интернет-магазина и увеличению продаж.

Оглавление

Конверсия — основные понятия

«Нормальная» и «ненормальная» конверсия

Конверсия крупных российских интернет-магазинов

Конверсия в разрезе каналов

Измерение конверсии

Повышаем конверсию — список советов

 

Несмотря на простую формулу вычисления, конверсия интернет-магазина — непростой параметр и определяется большим числом факторов. Прочитав данную статью, Вы узнаете от чего же она зависит, как  правильно считается и что нужно сделать, что бы ее улучшить.

 

Конверсия — основные понятия

Большинство из бесчисленных статей о конверсии содержат определение, формулу расчета, указание на то, что нормальной конверсии не существует. В нашу статью мы также добавили все эти сведения, дабы, разобравшись с основами, уверенно двигаться дальше и делиться секретами повышения конверсии и продаж в интернет-магазинах.

Итак, конверсией интернет-магазина называется отношение посетителей выполнивших целевое действие к общему числу посетителей за определенный период времени.

Формула расчета конверсии:

Конверсия = (Посетители, выполнившие целевое действие / Все посетители) * 100%.

То есть процент конверсии показывает то, насколько эффективно работает интернет-магазин, превращая потенциальных клиентов в действующих. Целевым действием обычно считается покупка товара. Тогда это будет конверсией в продажи. Но коэффициент также можно считать и по другим действиям. Например, по звонкам, вопросам в чате, подпискам, переходам в соц сети, добавлением товаров в корзину и т.д. Конверсию для всех этих действий можно и нужно считать, так как они являются ключевыми этапами на пути клиента к покупке. Видя изменения коэффициента от этапа к этапу, можно делать выводы о пробелах в работе кампании и устранять их. Данный инструмент называется воронкой продаж. Воронка продаж и ее построение- это тема отдельной статьи. Здесь мы лишь отметим, что это важнейший инструмент маркетинга, который тесно связан с понятием конверсии продаж.

 

«Нормальная» и «ненормальная» конверсия

Выше было упомянуто, что одним из основных знаний о данном показателе является то, что не существует «нормальной» или «ненормальной» конверсии. Это следует понимать так, что неправильно сравнивать коэффициент своего интернет-магазина со средними значениями для данной ниши или с конверсией конкурентов.Коэффициент зависит от огромного числа факторов и каждый интернет-магазин обладает уникальным набором свойств и, соответственно, уникальной конверсией. Поэтому в первую очередь улучшайте воронку продаж своего интернет-магазина, совершенствуя ее этапы. И далее измеряйте улучшения в отношении того, какой была конверсия Вашего интернет-магазина в прошлом (на прошедшей неделе, месяце, году).

Однако держать ухо востро и понимать какова ситуация у конкурентов, дабы не изобретать каждый раз велосипед и перенимать чужой опыт, необходимо. И конечно совсем не помешает осведомленность о средних значениях коэффициентов для интернет-магазинов различных ниш.На эти цифры можно будет ориентироваться при оценке и оптимизации деятельности интернет-магазина.

 

Конверсия крупных российских интернет-магазинов

Издательством «Коммерсантъ» были проведены исследования(2011 и 2012 гг.) крупнейших российских интернет-магазинов. По итогам получены такие данные:

По умолчанию считается (например, когда нет данных), что средняя конверсия интернет-магазина 1 — 3%. Но встречаются и очень высокие показатели в 15 — 40 %. Хотя по таблице выше ясно, что средняя конверсия — это условный показатель. Конечно, если данный коэффициент у Вашего интернет-магазина на порядок или больше отличается от средних для ниши значений, то нужно немедленно заняться оптимизацией сайта и бизнес-процессов компании. Но в таком случае, вероятнее, Вы и без сравнений со средними значениями заметите, что что-то идет не так.

 

Конверсия в разрезе каналов

Работая над оптимизацией интернет-магазина, важно измерять конверсию в разрезе каналов трафика. Потому как ее понижение может быть обусловлено некачественным нецелевым трафиком, приводимым одним из каналов. В таком случае проблема совсем не в сайте. И для увеличения конверсии нужно сделать так, что бы приходила как можно более целевая аудитория. Для чего проводят оптимизацию источников трафика (seo, контекстная реклама, соц сети, email-рассылка).

Другой алгоритмом действий в случае низкого коэффициента — увеличение продаж за счет задействования дополнительных каналов трафика с привлечением целевой аудитории. Например, если основной трафик сайта приходит по контекстной рекламе, то можно заняться seo-оптимизацией сайта, настроить рекламу в социальных сетях или разместить товары на торговых площадках. Качественно настроив новые каналы, Вы привлечете потенциальных клиентов и увеличите продажи интернет-магазина.

 

Измерение конверсии

Существует множество сервисов для измерения конверсии интернет-магазинов. Бесплатные и наиболее очевидные — Яндекс Метрика и GoogleAnalytics. Эти системы веб-аналитики позволяют анализировать эффективность источников трафика, поведенческие характеристики пользователей (количество просмотренных страниц за сеанс, время просмотра, количество отказов и т. д.), исследовать и формировать аудитории пользователей, рассчитывать конверсию сайта, анализировать этапы воронки продаж и т. д.

Для отслеживания конверсий нужно:

  1. установить счетчик (код сервиса) на сайт;
  2. создать цели, отображающие действия пользователей на этапах воронки продаж (просмотр товара, добавление в корзину, переход к процессу оформления покупки, завершение оформления заказа, заказ обратного звонка, переписка в чате, оформление подписки, переход в соц сети и т. д.);
  3. опционально — создать отслеживание воронки продаж (для наглядного отображения воронки);
  4. опционально- настроить электронную торговлю (для подсчета выручки, получаемой от заказов).

Данным способом подсчитываются онлайн-продажи. Продажи со звонков и рассылок, оффлайн продажи подсчитываются другими способами. Например, если бизнес небольшой, то подсчет звонков можно делать вручную. В противном случае — использовать crm-системы, коллтрекинг, которых бесчисленное множество. В настоящий момент Googleпредоставляет бесплатный коллтрекинг (поддерживается он пока не во всех странах).

 

Повышаем конверсию — список советов

Мы укажем здесь наиболее весомые факторы, влияющие на конверсию интернет-магазина, и приведем рекомендации по их улучшению. Следование приведенным советам обеспечит повышение конверсии Вашего интернет-магазина и увеличение продаж.

Правильный сайт:

  1. Технические параметры. Сайт должен грузится быстро, и на ПК и на мобильных устройствах. Проверку можно делать в данном сервисе от Google. В нем же будут рекомендации по увеличению быстродействия. Верстка не должна съезжать, элементы (кнопки, формы и т. д.) должны бесперебойно работать. Удобно делать сайты на платформах — в таком случае не нужно беспокоиться об их технической стороне.
  2. Полезный и понятный контент. Наполнение сайта должно быть понятным и отвечать интересам целевой аудитории. Качественные фото, с возможностью детального рассмотрения товара. Ясное, четкое описание товара, характеристики. Преимущества, четко прописанные и заметные.
  3. Правильная структура сайта с прописанными мета-тегами для правильной индексации поисковиками его страниц. Возможность быстро найти нужный раздел и товар. Поиск по сайту. Хорошо оформленная главная страница сайта, с описанием Вашей кампании, товара, преимуществ, географии и т.д.
  4. Ненавязчивый дизайн сайта, способствующий восприятию информации, а не отвлекающий от него. Наличие версии для мобильных устройств (адаптивный дизайн).
  5. Удобство использования (или юзабилити). Сайт должен быть понятным, и что бы им было удобно пользоваться. Поведенческие характеристики можно отслеживать в системах аналитики Метрика и Analytics, в том числе и в Вебвизоре Яндекса (наглядная демонстрация сеансов пользователей). Основные кнопки — подписка, купить, купить в 1 клик, положить в корзину, сравнение товаров, заказ обратного звонка, онлайн консультант — должны присутствовать и быть заметны. Регистрация не всегда обязательная, практика показывает, что пользователи ленятся регистрироваться. Поэтому должны быть возможности сделать заказ при минимальных действиях (например, кнопка «Купить в 1 клик»). Хорошо проработанная корзина, с перечнем товаров, стоимостью каждого, общей суммой, суммой доставки — что бы пользователь видел из чего состоит стоимость его заказа.
  6. Разделы сайта «Доставка» и «Оплата» должны быть заметны, с возможностью зайти в них с любой страницы сайта. Они должны предоставлять исчерпывающую информацию о географии и способах доставки и оплаты. Желательно охватить все возможные способы. Их можно найти у наиболее успешных конкурентов.
  7. Формировать доверие к бренду. Публиковать отзывы покупателей. Работать с негативными отзывами (когда они действительно обоснованные). Сюда же относится прописывание гарантий на сайте (случаи возврата, действия при нестандартных ситуациях, при обнаружении брака и т.д.). Также желательно прописать все возможные контакты и реквизиты физического или юридического лица — это значительно повысит уровень доверия к интернет-магазину.

Таргетирование на целевую аудиторию:

  1. Качественные каналы трафика. Определившись с целевой аудиторией, важно по всем каналам трафика воздействовать именно на нее. Так Вы не сольете бюджет впустую.
  2. Вести трафик на целевые посадочные страницы. Пользователь, попав на не интересующую его страницу, с большой вероятностью покинет сайт. И Вы рискуете упускать значительную часть покупателей, которые оставят заявку на понятном сайте конкурента.
  3. Вести социальные сети. Там Вы можете собирать целевую аудиторию, усиливать бренд, лояльность и интерес к товарам, вести потенциальных клиентов к покупке.
  4. Емейл-рассылка. Это также позволит удерживать потенциальных клиентов вокруг Вашего бренда, напоминать о себе, готовить к покупке. Желательно делать сегментацию аудитории и отправлять максимально адресные письма. Рассылки могут содержать данные об акциях, распродажах, новинках или интересные аудитории статьи с рекламой продукции, полезными советами.

Оффлайн процессы компании. Очень важный пункт. Если даже все вышеприведенное у Вас в порядке, но есть проколы в оффлайн процессах (доставка, обслуживание менеджерами, ответы на звонки, формирование бонусов и накопительных скидок и т. д.), то Вы рискуете или постоянно терять клиентов или оставлять их недовольными, вредя своей репутации. Поэтому эта область работы компании должна быть проверена, в ней не должно быть пробелов, все должно работать быстро и четко. Скрипты менеджеров должны быть прописаны, звонки от клиентов не должны пропускаться, менеджеры должны быть осведомлены о товарах, скидках, способах доставки и оплаты. Доставка должна быть как можно более быстрой, товары хорошо запакованы, без возможности их повредить, товары не должны быть перепутаны. В общем, возникновение непредвиденных ситуаций должно быть сведено к нулю.

Советуем Вам пройтись по рекомендациям. Мы не утверждаем, что все они подойдут для Вашего случая — в каждой нише есть своя специфика. Но в общем это универсальные советы. Их нужно тестировать, исследовать результаты и внедрять работающие инструменты.


ПОДЕЛИТЕСЬ С ДРУЗЬЯМИ!

НОВОЕ И ЛУЧШЕЕ: